159、茉莉做代理（二）
茉莉瞪大了眼睛，说：“如果这样就算人脉资源的话，那我的人脉资源可多了啊。小学同班同学、初中、高中、大学的同班同学，我基本都有联系。而且这些班级群，我都是群主，
而且都是我建的，范围还不仅仅只是同班同学，还有原来的学校社群和校友群。这个还不算，光咱们写字楼上，跟我有互动的人，至少也有几十个，咱们这栋楼的微信群也是我建的
，我也是群主。还有我家小区的业主群，也是我建的，里面有两千多人。外加还有我妈妈那边和我爸爸那边的亲戚朋友群，里面也有一百多人。”
这次不是茉莉瞪大了眼睛，而是莒句瞪大了眼睛。
莒句惊讶且好奇的问她：“天啊，你一个办公室助理，又不做销售，你哪有这么多资源群啊？太牛了你，一般销售狂人都不一定有这么多资源的，反正我肯定是没有这么多资源的。
”
茉莉被莒句一夸，不好意思的脸红了，低着头说：“你不知道在办公室里有多么的无聊啊，所以，我就喜欢在群里跟他们讲话，群里只要有我在，就一定热闹。”
莒句忍不住的对茉莉翘着大拇指，说：“你这个资源价值大了，我得好好教教你，千万不能把这个资源给浪费了。”
茉莉一听莒句教她，就听得更认真了。
莒句说：“按照你的这些资源，你如果不用一个有效的方法，不但不会管理好，反而会容易混乱，这样的结果可能就会弄巧成拙。所以呢，我先帮你设计一个管理方案，然后，再根
据你的资源，为你定制一个营销方案。基本可以保证，你不用出门，就能做遍天下的生意！”
“啊？有那么厉害吗？”茉莉紧张的问他：“这么说的话，我应该可以做好巧记堂的代理咯？”
莒句很肯定的点点头，说：“何止是做好，你可能成为巧记堂最大的代理商。”
“真的假的？”茉莉不敢相信的问他。
“事在人为，是真的，还是假的，最关键的因素是你，不是我，也不是产品。但是，从你目前掌握的人脉资源来看，如果你做不好这个代理的话，那么就说明你的方式方法有了问题
，而不是你的人脉资源有问题。”莒句帮她分析说。
“这样啊，你先把你手上的人脉资源，分为三块，用分块管理的方法，分类管理。第一是同学群；第二是亲戚朋友群，第三是临近人群。”
“什么是临近人群啊？”茉莉不懂，问莒句。
莒句说：“比如说这个写字楼的群成员，还有你们小区的群成员，虽然跟你认识，但是并不属于你的亲戚朋友也不算是你的同学，所以这个群体跟你之间建立的信任度还不能等同于
同学或者亲戚朋友。所以，我们暂定为临近群。就是距离你很近的人群。”
莒句继续说：“作为销售人员，一定要懂得跟客户之间的信任度，以及距离感。这样做，会显得你很有自知之明，也避免自取其辱。为什么这样说呢？有一些人做销售，不管是什么
熟悉度，或者什么关系，上来就推介产品，这样的方法，遇到顾客的拒绝是一个大概率的事情。甚至，还有恬不知耻的整天催着人家，整天谎话连篇的说卖了多少，卖了多少。一旦
遇到不给面子的较真顾客，就会直接拆穿这种谎言，其结果就是自取其辱。所以呢，我们要想做好销售，就要避免这种事情发生。所以，人脉关系的度，我们需要做到心中有数。”
茉莉点点头，说：“是这样的。”
莒句还说：“前面的方法是简单粗略的分类管理，后面这个方法才是真正的管理秘方。你需要先把产品信息或者产品样品，通过免费赠送或者销售的方法，埋下第一批种子顾客。”
“等等，我有话要问。”茉莉问。
莒句看着她，等她问。
她问：“为什么要用免费赠送？免费赠送的话，我岂不是要亏很多钱？还有什么是种子顾客？”
莒句想想茉莉并不从事销售，听不懂专业术语是很正常的。所以，莒句耐心的跟茉莉讲：“销售分为两种，一种是直接销售，一种间接销售。”
“等等，我又要问了。”茉莉问。
莒句举手示意她听完，说：“你先听我把话讲完，你就懂了。我知道你要问什么，所以，后面我讲的内容都是会跟你讲的很清楚。”莒句继续讲道：“直接销售，就是你通过自己的动能去实现销售的过程与结果。而间接销售，一般都是通过代理或者人脉资源关系的推荐或者分享，来实现销售的过程或者结果。比如，巧记堂让你做代理，就是一种间接销售的方式。而巧记堂开的网店，就是直接销售的方式。因为你的人脉资源多，所以，如果你用直接销售的方式，就不能达到最佳的结果。我建议你采用间接的销售方式，这样来的话，实际上你就可能有了很多个分销商帮你销售，或者说，更多的顾客愿意为你分享和推荐更多的顾客来购买。这样不但速度快，而且还容易管理。”
虽然茉莉没有完全听懂，但是，多年的职场经验和耳濡目染，也听得差不多了。莒句看看她越来越兴奋的眼神，就知道她听懂了。
莒句接着说：“但是，你还需要了解一个问题，就是刚才你问过的，为什么要用免费赠送的方式。我们做销售呢，要想打开市场的大门，通常来说，都是采用广告或者销售人员地推的方式进行，现在有了电商网店，其实本质上差不多还是用类似的方式。但是，这种传统的方式是错误的，至少在今天看是错误的。速度太慢，效果太差。无论从时间成本，还是销售成本来说，都是非常贵的。所以呢，对于这些普惠价格特征的产品来说，免费体验的方式，是打开市场最快的，最便宜的方案。尤其是你有很多人脉资源的情况下，打开市场最快的速度还是人脉关系加免费体验，其次是免费体验，再其次是人脉关系少的。”
这次茉莉懂了，着急着说出自己的理解给莒句听，说：“我懂了，我懂了，你的意思是让我现在人脉圈子里投放免费体验活动，这样就相当于给他们来了一个深水炸弹一样。本来大家关系就很熟悉，再加上免费体验，他们肯定不会拒绝的。前面你也讲了，这个产品是快速消耗品，家家户户每天都要用的产品，只要有了良好的体验，不怕他们不回头来买。是这个意思吗？”茉莉激动的一口气快速的说出自己的理解，看看对不对。