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160、茉莉做代理(三)

“对的,做生意不是赚就是亏,很难做到不赚不亏那么巧。所以呢,当解决方案做好了,就要坚决去执行。还要根据实际发生的情况不断的修正执行方案或者执行细节。没有一成不变的计划,只有不断变化完善的计划。看来你已经明白了?”莒句跟茉莉说。

茉莉觉得还是有一个担忧,就问:“万一,他们只免费体验,不买怎么办?”

莒句当然知道所有的代理,都会有这种担心,但是,这个担心也不是完全多余的。因为这种担心,很可能会变成现实。所以,莒句只能告诉茉莉:“嗯,做生意肯定要承担风险的。就好像超市里那些免费试吃,免费品尝的活动,到底销量如何呢?你说吃的多呢,还是卖的多呢?”

茉莉笑了,说:“我去超市,从来都是只吃不买的。”

那莒句就问她了:“那你去超市都买什么呢?”

“那有很多啊,吃的喝的用的,都可以会买啊。”茉莉不觉得这个有什么问题。

莒句说:“对的。只要你去超市买,就足够了,至于你买不买那个免费试吃的,或者免费品尝的,对于超市来说,是无所谓的。因为,在很大情况下,超市的免费试吃和免费品尝,都是供应商提供的商品,而超市往往没有花钱。所以,即便只吃不买,对于超市来说,也是稳赚不亏的。只要你去超市,对超市来说就够了。”

茉莉虽然听了莒句这么说,但是,还是无法明白,那些供应商的钱怎么赚回来呢?于是问他:“那些搞免费试吃或者免费品尝的供应商们,这么才能把钱赚回来呢?”

“一般来说,超市免费试吃和免费品尝,通常都是亏钱的。理论上来说,搞这些活动的商家一时半会儿,是赚不回来这个钱的。但是,这种活动一直会有商家搞,所以,供应商只要还在卖,或者产品有竞争力,即便你不搞这些活动的时候,也一定会有人买的。还有,回头客复购是有时间的,也是有时效的。”

茉莉听的还是云里雾里的,还是不明白,自己免费体验的这个钱怎么才能赚回来。于是,又问莒句:“那我发给他们的这个免费体验的这个钱怎么才能赚回来呢?”

莒句笑了笑,说:“很简单,预售。”

“预售?就是没货?”茉莉不解的问。

“不是,预售的意思分为两种,一种是预先销售,这个时候是没有货的。一种是预先收取未来的货款,货呢,可以慢慢发给你。我这里讲的预售,就是后面一种。”莒句虽然解释了这里的预售,但是,他认为茉莉不一定能听懂。

果然,茉莉听完莒句的解释,还是摇摇头,说:“还是不懂。”

“那好吧,我换个说法,你就会懂了。”莒句接着说:“你做代理的时候,需要先进第一批货,假如说一千袋,每袋一百只。这样来说,你差不多需要花费五千块。那么,每个人你可以决定给他们一袋免费试用,或者免费体验,你也可以选择给他们半袋,或者更少。这样来说,至少你可以发给一千个人试用。如果试用满意的人,这个时候会来向你购买。通常我们会告诉顾客一个价格,然后一手钱一手货,交易结束。对不对?”

茉莉点点头,说:“是啊,生意不都是这样做的吗?”

莒句摇摇头,说:“生意有很多种做法,那么我就要告诉你两种做法。第一种,当顾客试用满意来买的时候,你可以告诉顾客,一次买五袋,你可以再送他五袋。传统的,一般都是顾客一次买一袋或者两袋,对不对?如果顾客一次买的是一袋,那么顾客只能自用。如果顾客一次购买了五袋,你又送给她五袋,那么顾客一次会得到十袋。对于有十袋的顾客来说,这个就会觉得库存很多,从单价来说,又不觉得很贵。就会很容易送给身边的亲人、朋友、闺蜜等一起分享。这个时候,她可能就会把你的产品分享给五个人,而这个分享的费用是顾客付的,你只是以多购赠品的方式送出去的,对不对?”

这次茉莉开窍了,也听懂了,高兴的叫着说:“哦,我懂了,我懂了。你是让我鼓励顾客一次多购买,然后顾客就会很舍得送给别人。这个体会我有的,我经常就这么干。”

莒句笑了笑,点点头,接着说:“那好吧,既然这个方案你懂了,我再告诉你第二种方案。当顾客体验满意,复购的时候,你还是鼓励顾客一次购买五袋,你会再送五袋。然后,你告诉顾客说,如果再购买五袋,就可以免费成为这个产品的代理商,下次购买就可以享受代理价。如果想以此赚钱的顾客来说,肯定会愿意花费十袋的钱,一次买够代理商的资格。而且,还能再获得十袋的赠品,这样顾客手上就有了二十袋食品保鲜膜套,这样顾客就有了相对的货源。对于想做生意的人来说,一定仓库有货,才会有销售的动力。但是,如果以多压货强迫要求顾客多拿货,顾客就会觉得很不舒服,就很容易放弃了代理商的资格。所以,这里面就有了一个博弈,你需要控制一个度。等代理商卖的很好,下次再来进货的时候,你就可以鼓励代理商拿更多一点货,你可以给她提高代理商的等级,这样她拿货就会更便宜。”

茉莉又笑了,连忙说:“嗯,嗯,嗯,我懂了,这个我也懂了。然后呢?”

这次是莒句笑了,问她:“你怎么知道还有然后呢?”

茉莉笑着说:“你们做销售的,一般不都是有套路的吗?”

莒句认真告诉茉莉:“无论是做销售,还是做生意,最终靠的是有性价比的产品或者服务的交换,获得顾客的信任与支持,绝不是靠套路。这个世界,还没有只考套路就能成功的企业。所谓的销售模式,只是为了更好的做好销售,让顾客在购买的过程中体验更加愉悦,而不是靠套路欺骗顾客。”

茉莉很诚恳的点点头,说:“好吧,老大,我知道了。”

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